"Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt" Richard NIXON

  • Marketing commercial
  • 12 Février 2020
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Négocier, c’est le temps fort d’un entretien de vente. Une démarche méthodique à suivre à la lettre pour atteindre ses objectifs. Elle commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction. Cette étape n’a pas pour but de convaincre son client mais de lui faire prendre la décision d’acheter.

Donc si vous faites correctement votre travail et que vous atteignez l’objectif de chaque étape, la négociation commerciale n’est plus qu’une simple suite logique de l’argumentaire.

Qui sont les acteurs ?

Il y a 2 types de négociateurs, le vendeur qui « cherche à se débarrasser de son bien en contrepartie du prix à recevoir » et un acheteur, qui « cherche à satisfaire un besoin à travers l’acquisition d’un produit ».

A quel moment doit-on négocier ?

La négociation peut se dérouler en entretien de vente, acte de vente, une affaire, une commande, un contrat, un marché, une opération commerciale.

Il faut savoir qu’il n'y a pas de techniques de négociation commerciale infaillible, cependant il y a quelques règles à connaître si l'on veut réussir ses négociations. On l’associe souvent à un bras de fer, cependant, en adoptant ce point de vue, vous risquez de sortir du conflit avec un vainqueur d'un côté et un perdant de l'autre.

Les clés ?

Aller les mains dans les poches à un entretien de vente, c’est optimiser ses chances d’échec. La clé d’une bonne négociation commerciale, c’est « la préparation ». Voici quelques éléments sont à « maîtriser » à l’avance :

  • Vos objectifs
  • Le profil de votre interlocuteur et de ses attentes
  • Les concurrents en place
  • Vos marges de manœuvre (jusqu'où vous pouvez aller, quelles concessions sont possibles pour quelles contreparties...), les réponses aux objections possibles...
  • Vous devez connaître votre prix plancher, ce sur quoi vous pouvez céder et en échange de quoi.
  • Vous devez connaître tous les paramètres sur lesquels vous pouvez jouer et dans quelle mesure.
  • Vous devez savoir ce que vous pouvez céder sans contrepartie pour conclure la vente
  • Vous devez savoir ce que vous pouvez céder mais avec contrepartie et quelle type de contrepartie.

En plus d’une bonne préparation, quelques postures mentales et physiques sont à adopter :

  • Etre disposé à tout entendre
  • Etre détendu et rationnel
  • Etre amical et positif
  • Ne pas rester sur l'aspect prix
  • Avoir les arguments solides pour se sortir d'une impasse

Penser « Gagnant-Gagnant »

En plus de la préparation, le plus important est d’adopter une stratégie, avec quatre préalables : éviter le conflit, riposter à chaque trahison, être indulgent et revenir à la coopération si l’adversaire en fait de même, être transparent pour que l’adversaire puisse s’adapter à la stratégie. Pour synthétiser, « Rechercher un accord gagnant-gagnant ». L’objectif ? Trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

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